ABM增长研究院行业研讨会“工业制造业专场”正式上线，全方位理论与实践探讨

3月31日，ABM增长研究院行业研讨会“工业制造业专场”正式上线！火眼云行业解决方案专家王小雨、3M（中国）数字营销负责人丁延喆和工信部专家组成员杜忠三位资深B2B营销研究者就制造业增长问题展开了全方位的理论与实践探讨。

王小雨：基于TEAM框架实现营销全面协同

《ABM即B2B营销》中涉及TEAM框架，也是火眼云所反复强调的。王小雨认为，要实现TEAM框架，需要做到数据、运营和转化三个层面的协同。

数据协同：共筑理想客户画像

要实现数据层面协同，市场和销售部门共同构建理想客户画像。市场部门可以承担行业分析、业务前景洞察等任务；销售部门则需要根据各种信息来分析客户和推断目标客户。实践中，可以运用意图分析、职场定向建模等产品和服务进行目标客户画像定义和分析，并利用营销云一类的平台聚合、管理和运营数据，形成数字化营销体系。

运营协同：全渠道触达引发增长

工业制造行业数字化进程缓慢，急需一套能够覆盖会议营销、官网营销、内容营销、品牌推广等多元化场景的解决方案全面赋能。采取这种解决方案后，制造企业可以更高效、简洁地管理内部流程，数据在各部门之间高效打通流转，实现运营全面协同。具体实践中，企业能够实现精准人群定向扩量邀约，整合全渠道营销手段，多触点触达目标用户，并进行动态分组，长期培育并根据效果持续优化。

转化协同：体现营销价值

目前，很多制造行业的市场与销售完全脱节，各自单兵作战、缺失协同，市场部对销售已跟进的线索转化情况不清晰。火眼云认为：市场部帮助销售共同赢单是数字营销的重要结果导向，这也是转化协同的终极意义。利用ABM解决方案，营销线索可以无缝流转到业务团队，市场和销售能够及时洞察目标客户。火眼云的产品功能则可以从线索质量评估、动态跟进、电销协助等方面赋能团队协同。

最后，王小雨总结：数据是ABM的核心。基于优质的数据，企业可以实现内部协同与智能营销。她还分享了基于客户旅程的培育“剧本“、营销评估度量指标、实践案例等干货知识，欢迎回看直播或下载完整PPT了解。

杜忠：工业制造从营销到“赢销”

工信部工业品牌诊断专家组成员杜忠长年深耕工业制造行业营销。他先直戳痛点，指出了制造业增长的四大瓶颈，即目标客户不精准、营销目标不明确、协同不深入和客户难留存。针对这一问题，ABM是能够快速将其落地的解决方案。

业绩倍增公式：赢销业绩=SQL线索量 x 销售转化率 x 客户复购/转介绍

杜忠自己总结了一套业绩倍增公式。根据这套公式，企业可以从精准获客、营销协同和降本增效三个方面入手，提升业绩。

精准获客

由于工业制造业起步较晚，大部分企业市场部仍然迷茫混沌，只能对增长起到“辅助作用”。短期内，制造业企业应该先迈向全网营销，以目标为导向，市场和销售协同作战实现增长。在达成全网营销之后，再大步挺进数字营销，利用ABM战略，让市场部引领整个企业增长。

营销协同

杜忠相信，任何营销都应该基于“信任“。只有用户先对企业和产品信任，才能对销售产生信任。他给出的“顾问式销售7步法”相当实用，分别包括锁定客户、建立关系、洞察需求、塑造价值、处理异议、签订合同和升级关系。利用ABM方法，市场部能够全程赋能销售，通过协同作战的方式形成增长。（扫码下载资料，获取7步法表格）

降本增效

调研显示，工业制造企业业绩增长遵循“二八定律“，即20%的增长来自新客户，80%的增长客户源于老客户。因此，工业制造企业更应当注重已经成交的过往客户。

获得一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5-7倍；把客户满意度提高5%，其结果是企业利润增加了一倍

老客户能够持续复购，对企业更加信任，愿意为高品质产品和服务付费，因此增加销售额和利润。此外，客户复购和口碑效应也变相降低了企业经营管理和营销成本。

通过对这三个方面的深入解读，杜老师总结：企业要实现赢销，需要思考的是用最小的营销投入获取更多的业绩成果。

丁延喆：B2B案例营销解读

3M（中国）数字营销负责人丁延喆先解读了新常态下的营销趋势，继而列举和展示了多个生动的B2B案例，深入浅出地分析了B2B的营销新可能。

丁延喆认为，自2020年起，营销新常态主要包括以下四点：

短视频成为营销的头等大事

短视频赛道竞争激烈

新型数字购物

小程序开始发力

他表示：小程序对工业制造企业是一个更好的选择，3M（中国）也已经构建了自己的小程序，同时在短视频领域不断做出尝试。

接下来，他重点对短视频营销进行了详细分析。

首先是B2B企业制作短视频的两大原则：借鉴优质内容和秒获人心。企业在开展短视频运营初期，要充分借鉴同行优质内容，才能快速找准方向站稳脚跟；而尽可能让内容快速抓住眼球，把握住宝贵的流量。

之后，他分析了不同视频平台的特质，并归纳了对应的视频类型。他认为，就工业制造行业而言，微信视频号适合发送偏正式的内容，抖音等平台则适合更加生动、趣味性更强的内容。

最后，他以3M（中国）为例，介绍了从内容、渠道、客户池与成交的获客链路，完整地展示了短视频内容获客的营销方法，给制造业企业很大启迪。

丁延喆的分享中包含了生动的视频案例内容，建议回看直播或下载完整PPT了解。